Ein*e Psycholog*in hat Psychologie auf Diplom oder heute im Bachelor und im Master studiert. Ein*e Psycholog*in kann in der Diagnostik, der Wirtschaft, in Beratungsstellen oder im Gesundheitswesen arbeiten. Ein*e Psycholog*in darf keine Psychotherapie durchführen oder Medikamente verschreiben.

Ein*e (Ärztliche*r/ Psychologische*r) Psychotherapeut*in hat zusätzlich zum Studium der Medizin/ Psychologie eine mehrjährige Aus- bzw. Weiterbildung in einem Therapieverfahren durchlaufen. Von den Gesundheitskassen anerkannte und finanzierte Therapieverfahren sind aktuell die Kognitive Verhaltenstherapie, Systemische Therapie, Psychoanalyse und die Tiefenpsychologisch Fundierte Therapie. Zudem kann seit 2020 im Bachelor und Master Psychotherapie studiert werden. Für das Versorgungssystem der gesetzlichen Gesundheitskassen ist anschließend eine mehrjährige Weiterbildung erforderlich. Ärztliche und psychologische Psychotherapeut*innen führen Psychotherapien durch. Im Gegensatz zu ärztlichen Psychotherapeut*innen können psychologische Psychotherapeut*innen keine Medikamente verschreiben.

Ein*e Psychiater*in hat Medizin studiert und eine mehrjährige Weiterbildung zur*zum Fachärzt*in abgeschlossen. Psychiater*innen behandeln organische Ursachen von psychischen Störungen und können Medikamente verschreiben. Ebenso können Psychiater*innen Psychotherapien durchführen.

Ein*e Heilpraktiker*in hat eine Zulassung zur Ausübung des Berufes durch das zuständige Gesundheitsamt erhalten. Die Zulassung wird erteilt, wenn in einer Prüfung nachgewiesen wurde, dass durch die Ausübung der Heilkunde durch sie*ihn keine Gefahr für die Patient*innen besteht. Vor der schriftlichen und mündlichen Prüfung kann, muss aber keine Ausbildung absolviert werden. Heilpraktiker*innen dürfen Heilkunde bei körperlichen und psychischen Erkrankungen durchführen.

Als Coach kann sich prinzipiell jede Person bezeichnen, da dies kein geschützter Begriff ist. Häufig haben Coaches Seminare oder Kurse absolviert, um sich zu bestimmten Themen fortzubilden. Je nach Ausrichtung arbeiten Coaches beispielsweise im Bereich der Persönlichkeitsentwicklung, im Finanzwesen oder im Sport. Coaches können keine Psychotherapie anbieten oder Medikamente verschreiben.

Mögliche (normale) unerwünschte Nebenwirkungen von Psychotherapie (White Flags)

Eine Vielzahl von Studien belegt die Wirksamkeit von Psychotherapien, die von Psychotherapeut*innen und Psychiater*innen durchgeführt werden. Psychotherapie ist bei nahezu allen psychischen Störungsbildern klar indiziert und hilft bei deren Bewältigung. Allerdings ist die Wirkung von Psychotherapien nicht ausschließlich positiv, sondern kann auch unerwünschte Nebenwirkungen oder negative Effekte mit sich bringen. Um sich auf eine Therapie vorzubereiten oder eine laufende Therapie besser zu verstehen, werden hier mögliche Nebenwirkungen und Risiken aufgeführt. Diese können auch bei einer professionell durchgeführten Psychotherapie auftreten und sind teilweise auf dem Weg der Genesung unvermeidbar.

• zeitweise Verschlechterung des Zustandes (z.B. durch das Bewusstwerden von Problemen)
• veränderte Aufmerksamkeitslenkung (z.B. vermehrt auf eigene Gefühle, Gedanken, Verhaltensweisen)
• Veränderungen in Beziehungen (z.B. Kontaktpausen, Trennungen, Streits) mit Familienangehörigen, Partner*innen, Freund*innen (z.B. durch nun erlerntes Abgrenzen gegenüber anderen)
• Auftreten neuer Beschwerden & Symptomverschiebung
• Stigmatisierung (z.B. gesellschaftlich, im sozialen / familiären Umfeld)
• temporäre Abhängigkeit von den Ansichten, Meinungen, Erklärungen, Erläuterungen etc. des*der Therapeut*in
• Verschiebung der Normalität und Unsicherheiten im Selbst- und Weltbild (z.B. es können Verhaltensweisen, die zuvor als normal erlebt wurden, in Frage gestellt werden)

Tipps, um mit den unerwünschten Nebenwirkungen besser umgehen zu können:

• mit Therapeut*in über Nebenwirkungen sprechen und offen Rückmeldung geben
• Probleme und Herausforderungen antizipieren
• sich bewusstwerden, wofür sich die Anstrengung lohnt
• Eine aktive Rolle bei der Gestaltung des Therapieprozess übernehmen
• Akzeptanz, dass Veränderung auch schmerzvoll sein kann

„Technikfehler“ von Therapeut*innen (Yellow Flags)

Weiterhin gibt es einige Verhaltensweisen von Therapeut*innen, die als sogenannte Technikfehler bewertet werden. Hierbei kann es hilfreich sein, dies zeitnah anzusprechen und sich gegebenenfalls Unterstützung zu suchen.

• Therapeut*in kann nicht mit Kritik umgehen
• Überziehen oder Kürzen von Therapiestunden ohne Grund
• Therapiesitzungen außerhalb eines geschützten Rahmens
• Häufige Störungen der Sitzungen: Klingeln, Anrufe, Personen kommen in Therapieraum
• Häufige Terminausfälle oder Verschiebungen ohne Grund
• Honorarveränderungen ohne vorherige Ankündigung oder Einverständnis (z.B. bei Selbstzahler*innen)
• Duzen (Ausnahme: bei Kindern und Jugendlichen)
• Über längere Zeit am therapeutischen Vorgehen festhalten, auch wenn keine Fortschritte erkennbar sind

Unethisches oder strafbares Fehlverhalten von Therapeut*innen (Red Flags)

Es kann vorkommen, dass sich Therapeut*innen unethisch verhalten oder sogar Straftaten begehen. Nachfolgend sind Verhaltensweisen aufgelistet, die sich in ihrer Art und Schwere stark unterscheiden und entsprechend unterschiedlich damit umgegangen werden muss. In jedem Fall ist es hilfreich, sich schnellstmöglich Rat und Unterstützung zu suchen. Die Schweigepflicht in der Psychotherapie ist einseitig und gilt nur für die*den Psychotherapeut*in! Geeignete Anlaufstellen sind unter dem Punkt „Hilfsangebote“ aufgeführt.

• Erotische Aussagen, Flirten, zweideutige Andeutungen, (intime) Berührungen, sexuelle Belästigung oder Missbrauch, häufiges Trösten mit Körperkontakt
• Verbale oder körperliche Aggressionen, Gewalt
• Abwertende Bemerkungen gegenüber Ihrer Person, Ihren Äußerungen oder Ihren Handlungen
• Verletzung der Schweigepflicht, z.B. ohne Einverständnis mit Angehörigen über Patient*innen sprechen
• Privater Kontakt außerhalb des Therapierahmens, z.B. verabredete Treffen, Anrufe, Mails ohne therapeutischen Inhalt oder Zweck, dies gilt auch noch nach Beendigung der Therapie!
• Bitten um Gefälligkeiten von dem*der Patient*in, z.B. Handwerksarbeiten, Geld leihen, Putzen, Büroarbeit, Ratschläge bezüglich Finanzen einholen, Wohnung vermitteln
• Geschäftliche Beziehungen führen
• Fehlende Transparenz und Aufklärung über Methode, Dauer, Kostenübernahme. Es gibt eine Aufklärungspflicht!
• Die Annahme oder Überreichung großer Geschenke (über 50 Euro)
• Befangenheit des*der Therapeut*in aufgrund persönlicher Kontakte z.B. Therapeut*in behandelt eigene Familienangehörige, Freund*innen
• Unaufmerksamkeit, Desinteresse, Einschlafen des*der Therapeut*in
• Ausschweifendes Sprechen über persönliche Probleme oder Alltagsthemen der*des Therapeut*in
• Fehlende professionelle Distanz, Erreichbarkeit außerhalb der Bürozeiten, z.B. „Sie können mich jederzeit, auch im Urlaub oder an Feiertagen erreichen. Ich bin immer für Sie da!“
• Anhaltende Verschlechterung der psychischen Beschwerden
• Abrechnen von Leistungen, die nicht durchgeführt wurden
• Unrealistische Therapieversprechen z.B. „Hiermit wird es Ihnen für immer gut gehen.“
• Schwerwiegende Lebensentscheidungen werden durch die Einflussnahme der*des Therapeut*in getroffen, z.B. „Diese neue Arbeitsstelle ist genau das Richtige, auch wenn Sie gerade vielleicht daran zweifeln.“
• Schuldzuweisungen bezüglich der Behandlungssituation, z.B. „Wenn Sie meine Ratschläge nicht befolgen, wird es Ihnen nie besser gehen“
• Das Drängen auf Einsicht „Sehen Sie doch endlich ein, dass Ihre Mutter an allem Schuld hat.“
• Übernahme der Deutungshoheit (bezüglich Ihrer Biografie) z.B. „Doch, Ihnen ist das passiert! Sie können sich nur nicht erinnern.“
• Religiöse / weltanschauliche Konzepte des*der Therapeut*in werden dem*der Patient*in übergestülpt z.B. „Der Glaube an XY wird auch Sie retten“
• Einsatz esoterischer Verfahren wie z.B. Kinesiologie, Schamanismus, Geistheilung oder „Energiearbeit“
• Suche nach angeblichen frühkindlichen Traumata durch Trance- oder Hypnosemethoden

Förderliches Verhalten von Therapeut*innen (Green Flags)

Nachfolgend sind Verhaltensweisen von Therapeut*innen aufgelistet, die sich positiv auf die Psychotherapie auswirken.

• Gemeinsame möglichst konkrete, realistische Zielvereinbarung
• Herausarbeiten von Ursachen der psychischen Belastung
• Ressourcen nutzen und Lösungen gemeinsam erarbeiten
• Wertschätzende Konfrontation mit unangenehmen Themen (z.B. Vermeidung bestimmter Themen wird thematisiert)
• Gespräch auf Augenhöhe
• Ermutigung und Unterstützung, auch als anstrengend erlebte Interventionen auszuprobieren, um langfristig zu profitieren (z.B. Expositionen)
• Abgesprochene Therapiebeendigung oder Therapiepause bei ausbleibenden Veränderungen
• Förderung eines eigenverantwortlichen Umgangs mit psychischen Beschwerden
• Raum geben für eigene Anliegen und Wünsche
• Persönlicher Umgang: empathisch, präsent, authentisches Auftreten, aufmerksam, interessiert, verständnisvoll

Rahmenbedingungen einer Psychotherapie

In den Kennenlernsitzungen einer Psychotherapie sollten nachfolgende Punkte gemeinsam durchgesprochen werden. Die*der Psychotherapeut*in hat eine Aufklärungspflicht! Die folgende Auflistung ist keinesfalls abschließend, kann jedoch wichtige Anhaltspunkte liefern, die weiter vertieft werden können:

• Aufklärung über das Psychotherapieverfahren und angewandte Methoden (z.B. Protokolle schreiben, freies Berichten von Gedanken, Einüben von Entspannungsverfahren)
• Informationen darüber, wie Psychotherapie bei den individuellen psychischen Beschwerden helfen kann
• Hinweise zu Nebenwirkungen der Psychotherapie
• Absprachen zu Rahmenbedingungen: Anzahl der Sitzungen, Dauer, Frequenz
• Aufklärung zu Finanzen und rechtlichen Aspekten z.B. Kosten bei Selbstzahler*innen, Schwierigkeiten bei der Verbeamtung, Nachteile bei der Beantragung einer Berufsunfähigkeitsrente
• Hinweis zu alternativen Behandlungs- und Hilfsangeboten: Medikamente, andere Therapieschulen, Beratungsstellen, Krisendienst, Telefonseelsorge, Selbsthilfegruppen, ambulante/stationäre/tagesklinische Behandlung
• Absprachen zu Therapiepausen und Erreichbarkeit: Urlaub, Schließzeiten der Praxis, E-Mail, Telefon
• Regelungen zu Absagen einer Therapiesitzung, ggf. Ausfallhonorar
• Absprachen während des laufenden Therapieprozesses: frühzeitige Absprachen über Verlängerung oder Beendigung der Therapie, Anzahl der noch offenen Sitzungen bis zum Therapieende, Rückmeldung zum Stand der Therapie, Fortschritte und Herausforderungen in der Therapie
• Diagnostik (ggf. mithilfe von Fragebögen) und Rückmeldung der Diagnosen
• Aufklärung über die diagnostizierte(n) psychische(n) Störung (Psychoedukation)
• Aufklärung vor Implementierung spezieller therapeutischen Verfahren

Hilfsangebote

• Ethikverein Psychotherapie: https://ethikverein.de/
• Aktionsbündnis Patientensicherheit: https://www.aps-ev.de/
• Beratungsstellen: www.zebra-bw.de, www.sekten-info-nrw.de
• Telefonseelsorge: www.telefonseelsorge.de

Während unsere ersten Jahre pandemiebedingt geprägt waren durch Anfragen von Menschen, die Verschwörungsgläubige in ihrem Umfeld hatten, veränderte sich 2023 die Anfragestruktur drastisch. 2021 kontaktierten uns noch 50% von den über 600 jährlichen Erstanfragen zum Thema Verschwörungstheorien. Wir sind und waren die einzige landesgeförderte Anlaufstelle zu dieser, während Zeiten der Pandemie, plötzlich eklatanten Thematik. Schon 2022 bemerkten wir einen Rückgang und eine deutliche Entspannung der Konflikte im Kontext Verschwörungstheorien. Nurmehr 35% aller Ratsuchenden kontaktierte uns aufgrund von Konflikten rund um Verschwörungstheorien. Wir vermuten, dass dieser Rückgang an den gelockerten Corona-Bestimmungen liegt. 2023 kontaktierten uns nur noch 18% zum Themenfeld der Verschwörungstheorien. Allerdings handelt es sich in diesen Fällen meist um deutlich radikalisierte Personen mit stark familiär eskalierten Konfliktlagen.

Überraschenderweise nahm jedoch die Fallanzahl der Erstkontakte im Vergleich zum Vorjahr noch zu. Das liegt unter anderem daran, dass uns sehr viel mehr Menschen zum Themenfeld „Esoterik“ kontaktierten, nämlich 25%. Mittlerweile ist es wieder problemlos möglich, an Gruppenaktivitäten teilzunehmen, was während der Pandemie vielen Menschen versagt blieb. Zudem sehen wir, dass gerade solche AnbieterInnen Konjunktur haben, die Sinn, medizinische Lösungen und Entlastung in psychischen Krisensituationen oder Lebenskrisen versprechen. Die Motivationslage der Menschen auf dem Esoterikmarkt, Halt, Orientierung und Lebenssinn zu entdecken, ist breit gefächert. Ebenso breit gefächert ist die Zahl der Angebote und AnbieterInnen. Wir wurden 2023 zu zahlreichen neuen Angeboten und AnbieterInnen gefragt. Viele Menschen wünschen sich von uns einen „Seriositätscheck“, wollen beispielsweise wissen, ob das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt, oder ob der/die AnbieterIn bereits negativ aufgefallen ist. Noch häufiger jedoch wenden sich Menschen an uns, die bereits entweder Angehörige haben, die an manipulative AnbieterInnen geraten sind, oder selbst viel Geld für esoterische Angebote ausgegeben haben. Womöglich spiegeln sich auch die politisch und wirtschaftlich unruhigen Zeiten in der verstärkten Hinwendung zu esoterischen Angeboten.

Ein weiteres nach wie vor prominentes Themenfeld betrifft den Coachingmarkt. Der Begriff des Coaches ist nicht geschützt und jeder darf sich so nennen. Wir versuchen hier einerseits mittels Flyermaterial  aufzuklären und andererseits helfen wir Geschädigten, sich aus Abhängigkeitsbeziehungen zu lösen und ihre Erfahrungen einzuordnen.

Besonders beschäftigt hat uns im Vergleich zu den Vorjahren auch das Themengebiet der evangelikalen Kirchen. Hier kontaktierten uns einige AussteigerInnen, die auf der Suche nach Antworten waren. Möglicherweise hängt diese Entwicklung auch mit einigen kritischen Podcasts zusammen (z.B. Toxic Church).

Neben unserer Beratungstätigkeit knüpften wir 2023 zahlreiche Kooperationskontakte (185), hielten 39 Vorträge und Workshops, wobei wir mehr als 1200 Menschen erreichten, hatten eine breite Resonanz in der Presse, schrieben auch selbst einige Artikel und veröffentlichten im September das Buch: Zwischen den Welten. In diesem Buch werfen wir einen Blick auf die besondere Situation von Kindern, die in weltanschaulichen Filterblasen aufwachsen.

Für unseren hauseigenen Podcast produzierten wir 14 neue Folgen.

Wir setzten uns mit Zielgruppenerreichung auseinander und übersetzten unsere Seite in „leichte Sprache“, wir lobten einen Schreibwettbewerb aus, wir erarbeiteten Therapiematerial und gaben MultiplikatorInnenschulungen. Für 2024 freuen wir uns, ab Ende Februar eine Gesprächsgruppe für Angehörige radikalisierter Menschen anbieten zu können, die von Demokratie Leben finanziert wird.

Für das kommende Jahr zeichnete sich bereits Ende 2023 eine Zunahme von Anfragen aus der Jugendhilfe ab. Immer häufiger führt die weltanschauliche Gesinnung der Eltern offenbar zu Problemen in Familien oder Jugendliche selbst radikalisieren sich. Außerdem beschäftigen uns nach wie vor die sog. „radikalisierten SeniorInnen“ – wir stellen fest, dass uns viele Angehörige v.a. wegen ihrer älteren Eltern kontaktieren, die sich entweder in der Reichsbürgerszene, im Sumpf der braunen Esoterik oder in Verschwörungsideologien verstrickt haben. Wir sehen hier einen dringenden Bedarf an Präventionsarbeit, Forschung und neuen Konzeptentwicklungen zur Erreichung dieser Zielgruppe.

Abschließend sind wir sehr dankbar, dass das Land Baden-Württemberg diese wertvolle und essentielle Arbeit ermöglich. Wie wichtig es ist, solche breit angelegten Strukturen bereits zu schaffen, bevor eine Krisensituation eintritt, zeigt sich während der Pandemiejahre in besonderem Maße. Denn während dieser Zeit konnten wir sehr flexibel auf den plötzlich immens steigenden Bedarf zu Beratung im Spannungsfeld Verschwörungstheorien reagieren. Diese vorausschauende breite thematische Verortung verdanken wir v.a. der für uns zuständigen Stabstelle für Religionsangelegenheiten/ Staatskirchenrecht am Kultusministerium.

MLM oder auch Network Marketing, bzw. Direkt Marketing Business ist, wie es der Name schon vermuten lässt, eine Form des Direktvertriebs. Wer schonmal auf einer Plastikschüsselparty einer namhaften Firma war, dürfte eine Idee haben, worum es geht. Beim MLM können sich freiberufliche Vertriebler mit Produkten bzw. Dienstleistungen ein berufliches Standbein aufbauen, indem sie diese an Kunden verkaufen. Oft geschieht dies im näheren Umfeld.

An und für sich eine gute Idee: Denn wir alle setzen bei Produktentscheidungen gerne auf Empfehlungen von Freunden. Bewertungen von anderen Menschen, insbesondere von solchen, die wir gut kennen, beeinflussen unsere Kaufentscheidungen maßgeblich- auf dieser Tatsache basiert das Empfehlungsmarketing. Grundsätzlich ist die Form des Strukturvertriebes wie beim MLM legal, solange nicht gegen Nr. 14 des Anhangs zu § 3 Abs. 3 UWG verstoßen wird. Dieses Gesetz besagt, dass nicht der Eindruck vermittelt werden darf, allein oder hauptsächlich durch die Einführung weiterer Teilnehmer in das System eine Vergütung zu erlangen. Was das konkret bedeutet, darauf gehen wir im folgenden Unterpunkt ein.

MLM spielt im Bereich Kosmetik, Haushalt, Nahrungsergänzungsmittel und zunehmend auch im Bereich verschiedener Dienstleistungen, wie etwa Coaching eine Rolle. Quereinsteiger ohne berufliche Vorerfahrungen können in dieses Vertriebssystem einsteigen und es sprichwörtlich vom Tellerwäscher zum Millionär bringen (zumindest, wenn man den Versprechen mancher Firmen glaubt). Im Folgenden soll keine grundsätzliche Kritik an MLM geleistet werden, sondern vielmehr geht es darum, auf mögliche problematische Situationen hinzuweisen. Bevor wir auf diese allgemeinen Kritikpunkte eingehen, wollen wir jedoch ein Blick auf die rechtlichen Grenzen werfen.

Schenkkreise und Grenzen der Legalität

Wann werden Grenzen der Legalität beim MLM tatsächlich überschritten? Dies ist der Fall, wenn sog. Schneeballsysteme eingeführt werden, wo es nicht mehr primär um den Verkauf von Leistungen oder Produkten geht, sondern um das Anwerben möglichst vieler neuer Mitglieder. Bei sog. Schenkkreisen ist dies meist der Fall. Beim MLM hingegen bewegen sich die meisten Unternehmen trotz teils fragwürdiger psychologischer Praktiken solange noch in einem rechtlichen Rahmen, wie es tatsächlich um die Vermarktung von bestimmten Produkten geht. Die ARAG schreibt dazu: „Doch wer solche Schneeballsysteme initiiert oder aktiv unterstützt, kann sich strafbar machen. § 16 Abs. 2 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) sieht für eine strafbare Werbung eine Freiheitsstrafe bis zu zwei Jahren oder eine Geldstrafe vor.“ (ARAG, 2020)

Was sind Schenkkreise? Hierzu eine kurze Fallvignette:

Frau Müller wurde von einer entfernten Bekannten angesprochen, ob sie nicht mal Lust habe, an einer Abendveranstaltung nur für Frauen teilzunehmen. Es gehe um spirituelle Weiterentwicklung und die Verbindung mit der eigenen Göttlichkeit. Nach zwei Treffen wurde das Thema auf die gegenseitige Unterstützung gelenkt und es ging darum, wie man im Geben und Nehmen sein Potential frei entfalten könne. Ihr wurde mitgeteilte, dass sie auserwählt sei, Teil eines Lotusblütenzirkels zu werden. Sie dürfe sich beschenken lassen. Einziger Haken war, dass sie zunächst selbst schenken sollte. Und zwar die Summe von 5000 Euro, welche sich dann, falls sie selbst genügend potentielle Schenkerinnen rekrutieren würde, auf wundersame Weise vervielfachen würde. Frau Müller fackelte nicht lange und kündigte ihren Bausparvertrag.

Schenkkreise gibt es nun schon einige Jahrzehnte. Oft gelangt man per Mundpropaganda in solche Zirkel. Auf der Seite der Sekteninfo NRW heißt es dazu: „Die „Schenkkreise“ der letzten Jahre kommen auch ohne großen Organisationsaufwand und riesige Säle aus. Die Beeinflussung erfolgt nicht nur durch einzelne Leitende, sondern stärker untereinander und geschieht subtiler. Insbesondere in den Herzkreisen mag Frau es etwas privater. Die Treffen finden in feinen Villen mit üppigem Buffet oder einfacher im Wohnzimmer statt: „bitte bring ein Sitzkissen und etwas zu essen mit“ (Aus einer Einladung.“ (Grotepass, 2004).

Nun sollte man meinen, dass spätestens seit der Grundschulzeit klar sein dürfte, dass das Prinzip Kettenbrief rein mathematisch nicht aufgeht. Dennoch sind Menschen anfällig für derlei Angebote- und es sind nicht unbedingt Menschen, die nicht rechnen können. Vielleicht liegt es daran, dass mit Hoffnungen gespielt und an unsere Wünsche appelliert wird. Und dass es auf den ersten Blick „so einfach“ wirkt. Wir alle sind eben bis zu einem gewissen Grad verführbar.

Bei Schenkkreisen ist die rechtliche Lage also relativ eindeutig.

Wie ist es jedoch beim MLM? Gerade wenn hierarchische Strukturen und eine starke Verästelung dieser Strukturen nach unten bestehen, erinnert dieser Aufbau bisweilen an die berüchtigten Schneeballsysteme. Entscheidend ist allerdings die Frage, um was es in solchen Vertriebssystemen maßgeblich geht. Sollen neue Vertriebler angeworben werden, oder geht es um den Verkauf von Produkten?

Beispiele für Grenzen der Legalität benennt von Sydow (2020). Sie schreibt: „Illegal wird es auch, wenn die einzelnen Vertriebspartner vertraglich dazu verpflichtet sind, neue Partner anzuwerben. Gibt es für Partner erst Rabatte auf den Einkauf, wenn neue Vertriebspartner akquiriert wurden, ist das ebenfalls nicht gesetzeskonform. Dasselbe gilt, wenn sich das Unternehmen hauptsächlich durch angebotene Schulungen und Workshops finanziert – und nicht durch den Verkauf der angebotenen Produkte.“

Neben dieser deutlichen roten Linie, die im legalen Bereich überschritten werden kann, spielt sich jedoch manches, was fragwürdig ist, in einer Grauzone ab. Einige der folgenden Kritikpunkte sind eher im psychologischen oder sozialen Bereich anzusiedeln.

Mögliche Fallstricke

Wenn Sie selbst oder Bekannte ins MLM eingestiegen sind, muss das nicht immer kritisch zu bewerten sein. Vielleicht haben Sie auch eine Möglichkeit entdeckt, ein angenehmes Zubrot zu verdienen und vielleicht bereitet Ihnen diese Form der Vermarktung auch Freude. Die Kritikpunkte treffen deswegen nicht auf jeden zu, der sein Glück im Bereich MLM versucht. Und nicht immer ist eine manipulative Firma „schuld“. Bisweilen gehen die Vertriebler selbst in unangenehmem und sehr offensivem Geschäftsgebaren auf Freunde und Verwandte zu, weil sie den großen Reibach machen wollen. Wie oben bereits beschrieben, werden Grenzen der Legalität überschritten, wenn sog. Schneeballsysteme genutzt werden. Doch auch weitere Aspekte können zu Schwierigkeiten führen. Deswegen können die folgenden Punkte sensibilisieren, beim MLM an bestimmten Stellen einmal genauer hinzusehen.

Keine Qualifikation erforderlich

Paul studierte BWL im dritten Semester. Im Fitnessstudio traf er einen Mann, Ende 30, der ihn für eine Marketingidee begeisterte. Paul sollte Fitnessprodukte verkaufen und ihm wurde versprochen, dass er damit das ganz große Geld verdienen können. Paul schmiss das Studium und kaufte sich ein Starter-Kit. Er lieh sich dazu Geld von den Großeltern. Nach einem halben Jahr musste er sich eingestehen, dass er gescheitert war. Es war eben nicht so einfach, an das große Geld zu kommen. Die Produkte verkauften sich schlecht und er war mittlerweile dem ganzen Freundeskreis, an den er die Produkte verkaufen wollte, ziemlich auf die Nerven gefallen.

An der Geschichte von Paul lassen sich gleich mehrere problematische Situationen erkennen. Schauen wir hier auf den ersten Punkt: Paul hat sein Studium aufgegeben, um Vertriebler für Fitnessprodukte zu werden. Was für die einen positiv ist, kann sich für andere verhängnisvoll auswirken: Berater im MLM Bereich benötigen in der Regel keine bestimmten Qualifikationen oder Voraussetzungen, wie einen speziellen Berufs- oder Schulabschluss. Für die einen kann das eine Chance sein. Andere können, wie Paul, dazu verführt werden, die Ausbildung zu vernachlässigen oder gar abzubrechen. Oft gibt es interne Schulungen, die beispielsweise aus Persönlichkeitstraining oder Marketingstrategien bestehen. Diese internen Schulungen sind allerdings nicht anerkannt und nützen wenig, wenn man sich entschließt, wieder aus dem Geschäft auszusteigen.

Falsche Versprechungen/Verdienst

„Wenn Du gut bist, kommst du schnell nach ganz oben.“ (Schmid, 2021) sind Sätze die anfangs gerne mal fallen. Erinnern wir uns an Paul: er wurde unter anderem mit Versprechungen auf grandiose Verdienstaussichten mit wenig Aufwand geködert. Immer wieder berichten uns Anrufer, dass sie auf das „Vom Tellerwäscher zum Millionär“-Narrativ hereingefallen sind und sich Hoffnungen auf leichtverdientes Geld machten. Oft können die Betreffenden ihre Chancen die entsprechenden Produkte erfolgreich zu vermarkten – und auch die möglichen Risiken- anfangs schlecht einschätzen.

Orientierung an fragwürdigen Vorbildern

Oft besteht kein besonders hohes finanzielles Risiko, wenn man sein Glück als Vertriebler für diverse Produkte versucht. Bisweilen allerdings müssen Erstanschaffungen getätigt werden oder eine gewisse Stückzahl der Produkte muss vorfinanziert werden. Gerade im Bereich Coaching haben wir es immer wieder mit Menschen zu tun, die teils einen hohen finanziellen Ruin erlebten und mit immensen Verdienstaussichten angeködert wurden. Da wird Sekt und Champagner ausgeschenkt, Andere legen offen, wieviel sie mit der Vermarktung, beispielsweise einer Coachingmethode, verdient haben und fungieren als Vorbilder für ein Leben in Saus und Braus. Dies erhöht Glaubwürdigkeit. Wenn es eine Identifikationsfigur in einem ähnlichen Alter, ohne besondere Qualifikationen geschafft hat, das große Geld mit dem Produkt oder der Methode zu machen, warum sollte dies nicht auch bei einem selbst funktionieren?

Immunisierungsstrategien

Wir kennen diese Strategie auch vom Esoterik- und Heilermarkt: Sollte es mit dem Erfolg durch den Vertrieb des Produktes nicht so recht klappen, dann liegt dies am Vertriebler. Erfolg hingegen ist dem Produkt zuzuschreiben. Dies kann sich auf den Selbstwert ungünstig auswirken. In manchen Fällen berichteten uns Anrufer von großer Scham und Verunsicherung. Es ist ihnen unangenehm und peinlich, dass die gewünschten Erfolge ausbleiben, sie bringen dies mit persönlicher Inkompetenz in Verbindung. So ging es auch Paul. Er wagte es kaum, seinen Großeltern, von denen er sich das Geld geliehen hatte, unter die Augen zu treten. Es war ihm extrem peinlich, gescheitert zu sein.

Lockvogelangebote und Geschenke

Gerade im Bereich der Dienstleistungen haben wir in letzter Zeit von Klienten gehört, dass diese mit allerlei Gratisangeboten geködert wurden. Sie durften beispielsweise an einem kostenlosen Wochenendworkshop teilnehmen, bekamen ein tolles Hotel und gutes Essen. Dies kann dazu verleiten, sich an eine bestimmte Methode oder ein Produkt zu binden. Gleichzeitig entsteht das Bedürfnis, sich durch eine Gegenleistung revanchieren zu wollen. Und so kommt es vor, dass man auf Kaffeefahrten mit einer überteuerten Heizdecke nach Hause fährt oder sich eine dieser Plastikschüsseln auf einem netten Abend mit Freunden kauft, denn immerhin gab es ja ein Gastgeschenk.

Vertrauensmissbrauch in persönlichen Beziehungen

Beim Netzwerk-Marketing geht es meist darum, unter anderem auch im Freundes- und Bekanntenkreis bestimmte Produkte an den Mann oder die Frau zu bringen. Wenn diese Produkte jedoch überteuert, unwirksam oder unsinnig sind, kann dies soziale Beziehungen längerfristig belasten und zu Irritationen führen. Klara berichtet: „Ich habe den Eindruck, sie möchte mich nur treffen, um mir irgendein Produkt aufzuschwatzen. Ich dachte, sie interessiert sich für mich, und dann geht es um diese blöden Nahrungsergänzungsmittel. Ich habe ihr zuliebe welche gekauft. Aber das Zeug ist nichts Besonderes. Ich hätte es mir für ein Bruchteil des Preises im Drogeriemarkt besorgen können.“ Ähnliches berichtet auch Herr Schuster, der uns beschreibt, wie invasiv die Mutter auf Familienfeiern versuchte, die Verwandtschaft und auch die eigenen Kinder für ihre Nahrungsergänzungsmittel zu gewinnen. Er nannte das Verhalten „beschämend“ und ihm war die Lust auf Treffen mit der Mutter vergangen. Er empfand ihr Verhalten als grenzüberschreitend und unangemessen. Unseren Verwandten und Freunden vertrauen wir. Dieses Vertrauen zu missbrauchen, um zweifelhafte, überteuerte oder unwirksame Produkte zu verkaufen, ist für das Verhältnis zum Umfeld nicht unbedingt förderlich. Und selbst wenn an den Produkten nichts auszusetzen ist, so ist es dennoch nicht unbedingt günstig, Geschäftliches und Privates zu sehr zu vermischen.

Enttäuschung

Haben sich Freunde und Verwandte breitschlagen lassen und ein Produkt erworben, dann kommt es immer wieder auch vor, dass dies zu Enttäuschungen führt, weil das Produkt beispielsweise überteuert oder unwirksam ist. Gerade im Bereich von Gesundheitsprodukten werden teils auch grenzüberschreitende Versprechungen gemacht. In einem Fall wurde beispielsweise unter der Hand behauptet, man könne mit den Mittelchen alles heilen, sogar Krebs. Gerade in informellen Beziehungen wird hier oft nicht ganz korrekt argumentiert und gearbeitet, es werden teils unrealistische Versprechungen gemacht und der Vertrauensvorschuss der aufgrund der persönlichen Bekanntschaft besteht, wird missbraucht.

Instrumentalisierung persönlicher Kontakte

Im persönlichen Umfeld Produkte zu verkaufen, birgt also diverse auch Risiken. Manchmal funktioniert dies auch gut, und alle sind hinterher zufrieden. Allerdings werden Familienmitglieder, Freunde und Bekannte sowie Kollegen im beruflichen Alltag oft ungefragt mit Angeboten und Werbung angesprochen, dies kann als grenzüberschreitend wahrgenommen werden. Es ist hier viel Taktgefühl gefragt. Manch ein Vertriebler wittert anfangs das große Geld, und macht es wie Paul: Er redet von nichts anderem mehr und sieht in seinen Freunden potentielle Geschäftspartner. Das kann nerven und dazu führen, dass sich Freunde distanzieren. In anderen Fällen kann es zu Gefälligkeitskäufen führen, die jedoch auch ein unangenehmes Gefühl und einen negativen Beigeschmack hinterlassen. Manchen fällt es schwer, einem Bekannten etwas abzuschlagen.

Finanzieller Ruin

Oft ist Direktmarketing mit wenig finanziellen Risiken verbunden. Andy hat sich jedoch breitschlagen lassen, 10 00 Euro für eine Wochenend- Coachingausbildung zu bezahlen. Das Ergebnis war ein gerahmtes Zertifikat. Er könne es nun seinem Coach gleichtun und ebenfalls teure Workshops anbieten, denn immerhin hatte er für sein Geld auch ein 200-seitiges Skript bekommen, das ihn befähigen sollte, selbst auszubilden. Bislang gibt es wenig verlässliche Zahlen, wie erfolgreich Menschen im MLM sind. Sicherlich gibt es solche, die tatsächlich ein gutes Auskommen haben, meist steckt dahinter jedoch erstmal jede Menge Arbeit und persönliches Engagement. Von nichts kommt eben nichts. Immer wieder jedoch berichten uns Menschen davon, mit großen Hoffnungen gestartet zu sein und unterm Strich keine nennenswerten Einkünfte erzielt zu haben. Manchmal kommt es sogar zu Minusgeschäften, weil Schulungen, Fahrtkosten, Materialien das Brutto-Einkommen übersteigen.

Manipulationsstrategien

Wenn Menschen bei uns anrufen, um sich zu erkundigen, ob hinter einer bestimmten Firma oder Marketing möglicherweise eine sog. Sekte stecke, hängt dies oft auch damit zusammen, dass im Marketing diverse Manipulationsstrategien eingesetzt werden, etwa mit dem Ziel Kunden zu binden, mehr Geld zu verdienen und Produkte zu verkaufen. Dies lässt bei manchen Menschen die Assoziation zu sog. Sekten entstehen. Dazu kommt oft ein verändertes Verhalten der Person, die neuerdings zum Vertriebler geworden ist. Die folgenden Strategien werden teils auch im MLM angewandt:

• Überzeugungsorientierte Manipulation: Diese Form der Manipulation setzt an den Überzeugungen des Konsumenten an. Es kann darum gehen, dessen Selbstwert zu erhöhen, indem ihm gesagt wird, wie begabt, großartig und hochsensibel er sei. Häufig wird behauptet, man erkenne außergewöhnliche Fähigkeiten und ein besonderes Talent.
• Druck: Eine weitere Strategie ist es, Druck aufzubauen. Dem potentiellen Konsumenten wird Angst eingejagt und gleichzeitig wird mit zeitlichem Druck gearbeitet. Gerade manche Gesundheitsprodukte funktionieren besser, wenn man vorher von schädlichen Belastungen und Giften gesprochen hat, welche mit dem Produkt neutralisiert werden sollen. Eine rasche Entscheidung wird oft unter anderem deswegen forciert, weil die Klienten sich ansonsten mit ihrem Umfeld kritisch austauschen könnten und sich möglicherweise von dem Angebot distanzieren würden.
• Low Balling: „Sie bekommen das Wochenendseminar zu einem Schnäppchenpreis von 200 Euro!“, sagte mir der Coach. Erst als ich unterschrieben habe, erfuhr ich, dass Übernachtung und Verpflegung nicht im Preis inbegriffen seien. Für die Übernachtung kamen 500 Euro dazu, und für die vegane Ernährung nochmal 150 Euro. Etwas zähneknirschend bezahlte ich die 850 Euro für das Wochenende. Als ich dort war, wurde mir zu Einzelcoaching geraten. Kostenpunkt: 80 Euro die Stunde.“. Im Grunde ist die Low-Ball-Technik eine Beeinflussungstechnik zur Verkaufssteigerung von Produkten und wird auch in diesem Rahmen angewendet. Ziel ist es, den potentiellen Käufer dazu zu bringen, sich auf ein bestimmtes Produkt festzulegen. Erst wenn dies geschehen ist, kommen weitere Leistungen dazu, die nicht im Preis inbegriffen waren.
• Fuß in der Tür: „Ich habe am Telefon an einem Interview teilgenommen, über meine Einstellung zu Horoskopen. Im Anschluss fragte mich der Interviewer, ob ich nicht bereit sei, an seinem Seminar teilzunehmen, ich sei in besonderem Masse geeignet und habe ein hohes intuitives Wissen über Astrologie. Ich willigte ein und fragte mich hinterher, wie ich nur so blöd sein konnte. Das Seminar kostete 500 Euro und fand online statt.“ Die «Fuß-in-die-Tür-Technik“ gehört zu den klassischen und am meist untersuchten Beeinflussungsstrategie und wird nicht nur im Bereich Marketing angewandt, sondern auch in allgemeinen zwischenmenschlichen Situationen. Diese Technik beruht auf der Erkenntnis, dass Menschen der Erfüllung einer kleinen Bitte in der Regel gerne nachkommen. Ist diese Bitte erfüllt, richtet man sich mit einer größeren Bitte an Denjenigen. Meist hat dies zur Folge, dass eine erhöhte Bereitschaft besteht, auch der größeren Bitte nachzukommen (Freedman u. Fraser, 1966). Warum ist das so? Durch die Erfüllung der ersten Bitte wird ein positives Selbstbild aktiviert. Dieses Selbstbild möchte man gerne aufrechterhalten, weil es sich angenehm anfühlt. Im Fall von Anita wurde diese Technik angewandt, indem sie sich freiwillig Zeit genommen hatte, an einem Interview teilzunehmen.
• Tür in Gesicht: Die gegenteilige Strategie zur oben genannte ist übrigens die „Tür-ins-Gesicht-Technik“. Bei dieser Technik kassiert der Verkäufer eine gezielte Abfuhr, indem er mit einer zu hohen Forderung ansetzt, welcher der potentielle Käufer garantiert nicht nachkommen wird. Die zweite Forderung fällt deutlich niedriger aus, was meist die Bereitschaft, zumindest dieser Bitte nachzukommen, erhöht. Etwas erinnert diese Technik auch an „den türkischen Bazar“.

REGEL DER GEGENSEITIGKEIT (REZIPROZITÄTSNORM): Die Jünger der Krishna-Bewegung sind in den 90er Jahren typische Anwender dieser Technik gewesen: Auf der Straße „verschenkten“ sie Bücher und erbaten sich dafür im Gegenzug eine kleine Spende. Dabei wird ein kulturübergreifendes, sozialpsychologisches Prinzip angewandt: Wenn wir eine Gefälligkeit empfangen, setzt dies unter Druck, eine Gegenleistung zu bringen. Dabei spielt es keine Rolle, ob uns das Gegenüber sympathisch ist. Übrigens neigen Menschen dazu, bei der Gegenleistung den Wert der Gefälligkeit eher zu über- als zu unterschreiten. Oft wird auch die Bereitschaft, von der anfänglichen Forderung abzuweichen, als Gefälligkeit interpretiert (siehe Door-in-the-face-Technik).

• FREUNDSCHAFTSTRICK: Menschen die wir mögen etwas abzuschlagen, fällt schwerer als bei Fremden. Ein Gefühl der Verbundenheit und eine vertrauensvolle Atmosphäre werden von manchen Anbietern bewusst erzeugt, um die Motivation, bestimmte Leistungen in Anspruch zu nehmen oder Produkte zu erwerben, zu erhöhen. Sich selbst einzugestehen, dass man sich getäuscht haben könnte und der Andere die freundschaftlichen Gefühle eventuell nur gespielt haben könnte, fällt oft schwer.

Worauf sollte man achten

Vielleicht tragen Sie sich mit dem Gedanken, in ein MLM-Business einzusteigen. Wie oben erwähnt, kann dies grundsätzlich eine schöne Idee sein. Vorsicht ist jedoch geboten, wenn

• in kurzer Zeit viel Gewinn versprochen wird
• allzu simple Geschäftsideen verkauft werden
• Druck oder Verpflichtung besteht, möglichst viele neuen Vertriebspartner oder Teilnehmer anzuwerben
• keine Transparenz zu Hierarchie und zu Aufstiegschancen besteht
• komplizierte Vergütungssysteme bestehen
• der zeitliche und persönliche Aufwand angeblich sehr gering ist
• hohe Provisionen für Ranghöhere bezahlt werden
• gruppendynamische Effekte gezielt eingesetzt werden (Euphorisierung, Massenveranstaltungen)
• Gratisprodukte oder Gratisworkshops angeboten werden
• aufwändig inszenierte Werbeveranstaltungen geboten werden
• Rechtfertigungsdruck aufgebaut wird, wenn Sie sich nicht für das Produkt oder den Vertrieb entscheiden
• Sie Käufer v.a. in Ihrem persönlichen Umfeld rekrutieren sollen
• Sie nur glückliche Gewinner sehen
• Unseriöse Geschäftsadressen genannt werden (Achtung Briefkastenfirmen)
• Love-Bombing betrieben wird
• das Unternehmen ganz neu am Markt ist und es keine Erfahrungswerte gibt
• Ihnen geraten wird, Ausbildungen abzubrechen oder einen Job zu kündigen
• hohe Erstinvestitionen nötig sind (Kurse, Kauf diverser Produkte, etc.)
• Sie zur Finanzierung einen Kredit aufnehmen müssen (oder das Umfeld anpumpen)

Was sagt das Umfeld?

Menschen die gerade frisch in ein MLM-Business eingestiegen sind, kontaktieren uns eher selten. Kenner des Dunning-Kruger-Effektes dürfte dies nicht weiter verwundern. Der „Dunning-Kruger-Effekt“ beschreibt genau dieses Phänomen: Wenn Beteiligte kein Gespür für ihr Nicht-Wissen haben, neigen sie zur Selbstüberschätzung (Dunning, 2011). Je mehr jemand weiß, desto eher weiß er auch, was er nicht weiß. Deswegen wächst Unsicherheit mit wachsendem Wissen. Dieser Effekt verdeutlicht, weshalb gerade Menschen, die eben erst „konvertiert“ sind, oder eine neue Weltanschauung, bzw. in unserem Fall ein neues Vertriebssystem oder Produkt für sich entdeckt haben, für das Umfeld oft am anstrengendsten sind: Sie überschätzen sowohl sich selbst, bzw. ihre neu erworbene Weltsicht ebenso, wie die Wichtigkeit ihrer Meinung für das Umfeld.

Sekundär Betroffene, also Freunde oder Verwandte melden sich deswegen häufiger bei uns, als primär Betroffene. Oft haben sie den Eindruck, der andere befinde sich in einer sektiererischen Struktur und bitten uns um Abklärung. In der Art und Weise wie Angehörige berichten, finden sich einige Übereinstimmungen zum Bereich der sog. Sekten und zum Psychomarkt. So berichten uns Angehörige und Freunde beispielsweise:

• Sie ist total euphorisiert. Sie spricht nur noch von diesem Produkt. Sie hat sich total verändert.
• Auf kritische Fragen reagiert sie abweisend. Sie lässt diese schlichtweg nicht zu.
• Er hat kein anderes Thema mehr.
• Er schätzt das Produkt als Wunder- und Allheilmittel ein., medizinisch ist dies höchst bedenklich.

Wenn sich primäre Betroffene an uns wenden, geschieht dies meist, nachdem es zu ersten Irritationen gekommen ist und bereits ein Prozess der Entzauberung stattgefunden hat. Folgende typischen Statements hören wir von primär Betroffenen:

• Als ich den Vertrieb verließ, haben alle den Kontakt zu mir abgebrochen
• Ich werde oft von denen angerufen. Man möchte mich mit allen Mitteln dabeihaben oder zurückgewinnen.
• Als ich am Produkt zweifelte, sagte man mir, ich solle den Mund halten. Das Produkt sei das Beste. Zweifel zeuge lediglich von meinem schwachen Charakter.
• Es herrscht ein starker Bezug zu den anderen Vertrieblern/Coaches. Uns wurde oft gesagt, dass wir eine Elite seien.
• Die Vertriebler werden „handverlesen“. Es handelt sich um einen exklusiven Kreis, in den man so einfach nicht hineinkommt
• Es wird Druck aufgebaut, am Anfang wurde ich viel gelobt und gepusht, dann jedoch bekam ich immer öfter Stress, weil meine Zahlen nicht gut genug seien.
• Als ich frustriert war, weil sich die Produkte schlecht verkauften, sagte man mir, das liege an meiner persönlichen Inkompetenz.

Literatur

• ARAG (2020). Schenkkreise und Herzkreise: Sittenwidrig und illegal! https://www.arag.de/service/infos-und-news/rechtstipps-und-gerichtsurteile/job-und-finanzen/09354/ (Zugriff am 14.07.2021)
• Dunning, D. (2011). The Dunning–-Kruger effect: On being ignorant of one’s own ignorance. In Advances in Experimental Social Psychology, 44, 247–296).
• Freedman, J. L., Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique. Journal of personality and social psychology, 4(2), 195.
• Grotepass (2004). Kettenbrief und Schenkkreis. https://sekten-info-nrw.de/information/artikel/weitere-artikel/kettenbrief-und-schenkkreis (Zugriff am 14.07.2020)
• Schmid (2021). „Wenn du gut bist, kommst du schnell ganz nach oben!” Die Social-Media-Masche der Network-Marketing-Firmen. https://media-bubble.de/masche-der-network-marketing-firmen/
• Von Sydow, (2020). Network Marketing: Deswegen steht das Konzept in der Kritik. https://praxistipps.chip.de/network-marketing-deswegen-steht-das-konzept-in-der-kritik_121915 (letzter Zugriff am 14.07.2020)